Aprender a influir, no a manipular, es una habilidad básica. Durante nuestros procesos de coaching con ejecutivos de diversas organizaciones muchas veces aparece la necesidad de mejorar sus habilidades de comunicación e influencia para conseguir tener un mayor impacto en los demás y en las organizaciones para las que trabajan. En definitiva, lo que buscan es influir, que su visión e ideas sobre determinados aspectos de su trabajo sean más tenidos en cuenta.
La capacidad de influir no depende tanto de lo que dices, sino de lo que el otro piensa y cómo adaptas tu comunicación en base a ello. Lo que persuade a alguien son siempre sus propias respuestas (pensamientos, emociones, sensaciones) ante un determinado mensaje. Al final, toda persuasión es auto-persuasión, y para ello uno no debe centrarse en sí mismo, sino en satisfacer la necesidad del otro o en servir a un fin más elevado con el que la otra persona pueda conectar. Pues hay una cosa que muchas veces no se entiende: influir no es manipular. Cuando forzamos o manipulamos a los demás perdemos la capacidad de influir en ellos.
Hay mucho escrito sobre cómo mejorar la comunicación y aprender a influir en otras personas, por eso en este artículo sólo vamos a exponer algunas claves fundamentales (pues cada caso es particular y debe abordarse como tal):
- Escoge la situación y el momento más adecuado.
- Pon el foco siempre en el otro, en lo que dice y cómo lo expresa.
- Haz buenas preguntas y escucha de forma activa. Sobre todo, haz preguntas abiertas que te permitan comprender y que abran posibilidades.
- Identifica su necesidad y céntrate en ella.
- Presenta tu mensaje o tu propuesta siempre a la luz de sus necesidades.
- Adapta tu presentación y la propia conversación a la personalidad o al estilo de comportamiento de la otra persona.
- Céntrate en lo importante, capta su atención y resalta el valor de tu propuesta.
- Utiliza siempre un mensaje comprensible y convincente. Básate en argumentos fuertes construidos teniendo en cuenta su necesidad. El argumento débil favorece la contra-argumentación o que a la otra persona no le interese lo que dices. Atiende, sobretodo, a los hechos más que a las opiniones.
- Gestiona las emociones y la afectividad, pues somos seres emocionales y esa emoción puede tener efectos indeseados. Estate atento a su lenguaje no verbal, así como al tuyo propio, pues esto te dará pistas de como continuar la conversación o si es necesario interrumpirla por un tiempo.
- Genera confianza, sé sincero, ten en cuenta el interés del otro, llega a acuerdos “win-win”, y cumple con aquello a lo que te comprometas. No propongas nada que no puedas cumplir.
- Si tu propuesta no es aceptada, vuelve a preguntar para que puedas entender aquello que le falta y así conseguir que sea aceptada. Y si no es ahora, quizás lo sea en otro momento. Sé paciente, aprender a influir en alguien requiere llegar a conocer lo que necesita.
Cuando trabajamos la influencia y nuestro cliente nos explica para qué quiere influir, nos encontramos con un mundo de creencias y juicios que debemos explorar con él.
En el mundo de la empresa, queremos influir para provocar cambios, pero esos cambios han de servir para mejorar la empresa para la que trabajamos. Cuando no perdemos de vista a los demás y el bien colectivo, solemos mejorar nuestra capacidad de influencia.
En el ámbito personal, la capacidad de influencia depende de la capacidad de entender las necesidades de la otra persona para adaptar nuestro propio mensaje también a esas necesidades. Aprender a influir se convierte entonces en una habilidad fundamental para poder alcanzar nuestras metas.
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